Nos dias de hoje, a atividade de Key Account Management por vezes \u00e9 inserida como ferramenta de vendas, visando alavancar as receitas. Renomados especialistas desta \u00e1rea, como Professor Dr. Francisco Alvarez da USP, alerta-nos que a atividade do KAM resulta em vendas, mas acima de tudo \u00e9 uma gera\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios (novos) do cliente e com o cliente atrav\u00e9s de mudan\u00e7as comportamentais nesta inter-rela\u00e7\u00e3o, sendo portanto, menos eficiente para vender mais dos mesmos produtos j\u00e1 comercializados. <\/p>\n
Olhando o conceito da Sustentabilidade, \u00e9 poss\u00edvel identificar princ\u00edpios absolutamente semelhantes e convergentes com a fun\u00e7\u00e3o do KAM para potencializar novos neg\u00f3cios. O empresariado, por\u00e9m, ainda n\u00e3o se ateve sobre a necessidade da inser\u00e7\u00e3o da sustentabilidade nas empresas, ou de profissionais que se utilizam deste conhecimento como ferramenta adicional ou de apoio ao KAM. <\/p>\n
Conforme o citado professor, devido \u00e0 globaliza\u00e7\u00e3o e ao crescimento das empresas e, considerando que 80% das vendas est\u00e3o concentradas em 20% dos clientes (Lei de Pareto), muitos empres\u00e1rios decidiram pela contrata\u00e7\u00e3o de gerentes de vendas de contas especiais para atender esta concentra\u00e7\u00e3o, ou ainda pior, acabam assumindo esta tarefa em detrimento da dire\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. <\/p>\n
Um dos maiores objetivos de um Gerente de Sustentabilidade \u00e9 semelhante a um KAM: substituir o foco de venda de produtos pela venda de bons neg\u00f3cios. E para o melhor desempenho de um KAM os conhecimentos de sustentabilidade s\u00e3o indispens\u00e1veis, pois entre outros princ\u00edpios est\u00e3o em conhecer profundamente o cliente, sua posi\u00e7\u00e3o de mercado, suas compet\u00eancias, seu processo decis\u00f3rio, avaliando acima de tudo o potencial desse cliente. Ora, \u00e9 exatamente esta a contribui\u00e7\u00e3o que a sustentabilidade leva \u00e0s corpora\u00e7\u00f5es, pois obriga uma intera\u00e7\u00e3o com os stakeholders que permite imergir nos clientes e fornecedores, contribuindo para a citada mudan\u00e7a t\u00e9cnica e comportamental e especialmente para o aprofundamento da rela\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n
Comumente investe-se em treinamento nos melhores vendedores (o que \u00e9 sempre louv\u00e1vel), com novas t\u00e9cnicas de vendas para aproxim\u00e1-lo de uma fun\u00e7\u00e3o semelhante a um gerente especial de contas. Esquece-se que o foco \u00e9 a mudan\u00e7a da estrat\u00e9gia, na forma de agir, no pr\u00f3prio DNA da empresa, ao inv\u00e9s de fazer mais do mesmo. <\/p>\n
Por meio dos princ\u00edpios de sustentabilidade adotados, \u00e9 poss\u00edvel conhecer os objetivos de longo prazo de um cliente, tarefa quase imposs\u00edvel para um gestor ou comercial dedicado a cumprir exclusivamente metas de venda. Assim, cria-se a oportunidade de desenvolver novos produtos e servi\u00e7os que n\u00e3o compunham o portf\u00f3lio da empresa. <\/p>\n
Vale destacar, como um grande exemplo de novos neg\u00f3cios, o que tem ocorrido com empresas de fornecimento de tintas e insumos para o ramo gr\u00e1fico, onde a legisla\u00e7\u00e3o ambiental os obriga ao destino adequado das embalagens e res\u00edduos de produ\u00e7\u00e3o. Esses produtores de tinta criaram um servi\u00e7o especial para as gr\u00e1ficas que simplesmente querem se desfazer dos gal\u00f5es vazios contaminados de tintas (independente de onde tenham adquirido as tintas) e passaram a coletar o este lixo de terceiros, recolhendo os gal\u00f5es num primeiro momento de clientes potenciais, estreitando a rela\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s de uma solu\u00e7\u00e3o ambiental correta, para em seguida obter o \u00f3bvio: a conta de fornecimento de tintas. <\/p>\n
Isto \u00e9 mais do que entender o cliente. Significa \u201cestar com ele\u201d no dia a dia da opera\u00e7\u00e3o. \u00c9 mais do que ser um gerente especial de contas ou KAM, representa interligar estrat\u00e9gias, interesses comuns e acima de tudo os neg\u00f3cios das empresas por meio de uma vis\u00e3o global de longo prazo.
\nIsso \u00e9 o que significa ser sustent\u00e1vel! <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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